기술수출 성패를 좌우하는 의사결정 구조

영국 임원 전문 서치기업 Biocatalyst Search Limited가 바이오테크 최고사업책임자(CBO)와 최고경영자(CEO) 19명을 비공개 심층 인터뷰해 거래 실행의 조직적 병목을 분석했어요. 핵심은 과학적 완성도만으로 라이선스 계약이 체결되지 않으며, 자산의 가치평가·권리 범위·최저 수용 조건을 둘러싼 CEO·CBO·이사회의 합의가 협상력을 결정한다는 점이에요. 인터뷰는 역할 명확성, 이사회 정렬, CEO의 협상 개입 방식, 책임과 권한의 격차를 반복적으로 다뤘어요. 이는 단일 약물이나 임상시험 결과를 평가한 연구가 아니라, 전임상부터 후기 임상 자산까지 적용되는 사업개발 거버넌스 분석이에요.

이사회 합의는 계약 직전이 아니라 전략 수립 단계에서 필요해요

계약조건서(Term Sheet)가 제시된 뒤 이사회가 지역 권리, 공동개발 옵션 또는 경제적 하한선을 다시 논의하면 거래 속도와 상대방 신뢰가 동시에 훼손될 수 있어요. 따라서 기업은 파트너 접촉 전부터 현금 필요액, 허용 가능한 선급금(Upfront), 조건부 마일스톤(Milestone), 로열티(Royalty), 지분투자(Equity)의 우선순위를 시나리오별로 정해야 해요. CBO에게 협상 책임을 부여하면서 승인 권한을 제한하는 책임·권한 불일치는 협상 중 반복적인 내부 재승인을 유발해요. 이사회 일부를 거래 자문그룹으로 지정하면 경영진의 현금 활주로(Cash Runway)와 장기 자산가치 판단을 실시간으로 연결할 수 있어요.

CEO의 참여 방식과 CBO의 역할 범위가 가격을 바꿔요

CEO가 사전 합의 없이 협상에 직접 개입하면 CBO가 유지하던 가격 완충지대와 양보 순서가 무너질 수 있어요. 반대로 CEO는 최종 비전과 전략적 확신을 전달하고, CBO는 경쟁입찰·권리 설계·경제조건을 관리하는 조율된 참여 구조에서 상대방에게 일관된 메시지를 줄 수 있어요. CBO 역할도 계약 체결에 한정되지 않고 포트폴리오 우선순위, 자본조달, 시장성 평가를 통합하는 전략 파트너로 확장되고 있어요. CFO가 담당하는 지분조달과 CBO의 라이선싱을 분리하면 희석을 감수할 시점과 자산 권리를 넘길 시점을 함께 최적화하기 어려워져요.

대형 거래 시장에서는 거버넌스의 경제적 가치가 더 커졌어요

IQVIA 집계상 2025년 글로벌 바이오의약품 라이선싱 발표가치는 10년 최고치인 USD 232 billion에 도달해 내부 의사결정 속도가 직접적인 경쟁요인이 됐어요. 비교 사례인 Pfizer (PFE)와 3SBio (01530.HK)의 2025년 SSGJ-707 계약은 PD-1·VEGF 이중특이항체의 중국 외 권리에 선급금 USD 1.25 billion, 지분투자 USD 100 million, 잠재 마일스톤 USD 4.8 billion 이상과 단계별 두 자릿수 로열티를 배치했어요. SSGJ-707은 브랜드가 부여되지 않은 임상시험용 코드명이며, Pfizer는 비소세포폐암 등 고형암을 대상으로 글로벌 Phase 3 개발을 우선 추진한다고 명시했어요. 이러한 복합 구조에서는 CEO·CBO·이사회가 지역 권리와 조건부 대가를 사전에 합의했는지가 보도상 총액보다 실제 확보가치를 더 정확히 가르는 지표가 돼요.